鹵制品行業(yè)的“三劍客”正在享受資本盛宴。煌上煌2013年捷足先登上了A股中小板，為鹵味第一股。按照計(jì)劃，周黑鴨將在今年上市。“三劍客”之首的絕味鴨脖上市進(jìn)程也在積極推進(jìn)中。業(yè)內(nèi)人士稱，絕味鴨脖、周黑鴨、煌上煌三家鹵味企業(yè)的銷售收入大致為40億元、15億元、10億元。 　　

    鹵味飄香資本市場(chǎng)，各路風(fēng)投聞香而來。上述3家鹵味企業(yè)，均有風(fēng)投大手筆的投資。風(fēng)投的加入不僅推動(dòng)鹵味企業(yè)快速做大上市，也不斷催化、培育出一個(gè)前所未有的巨大鹵制品消費(fèi)市場(chǎng)。更多的鹵味企業(yè)希望得到風(fēng)投的垂青，借風(fēng)投的資金快速擴(kuò)張，復(fù)制煌上煌們的成功。 　　然而，有一家鹵味企業(yè)卻與眾不同，將送上門的風(fēng)投拒之門外。“有兩家風(fēng)投公司找過我，問我要不要資金？表示希望投資五香居。我告訴他們不需要，五香居不考慮上市。”江蘇五香居食品公司董事長(zhǎng)孫洪留對(duì)記者說。 　　

    五香居傳承徽派鹵制品制作歷史有百年之久，手藝自晚晴李鴻章的廚師開始，一代代傳給徒弟。孫洪留說，五香居在江蘇鹵制品企業(yè)中，銷售規(guī)模位居前列。每天提供的鹵味多達(dá)60多種，沒有第二家鹵制品企業(yè)有這么多品種，通常也就20多種。五香居醬牛肉年銷量600噸，是蘇南周邊地區(qū)醬牛肉銷量最大的鹵制品企業(yè)。 　　

    孫洪留的辦公室墻上掛著一幅“生于憂患死于安樂”的書法，作為自己的座右銘。每天清晨推開辦公室的門，抬頭映入眼簾的就是這八個(gè)字，他的每一天伴著憂患意識(shí)開始，包括對(duì)食品安全的高度重視和企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的決策，如履薄冰。 　　

    這一點(diǎn)頗像華為的任正非。過去20多年，任正非總在講危機(jī)，講冬天，《華為的冬天》是影響廣泛的一篇文章。任正非有很深的憂患意識(shí)，盡管現(xiàn)在的華為已成為全球最大的電信設(shè)備制造商，但任正非每年的新年致辭仍然不斷尋找華為自身的不足，不斷自省，認(rèn)真向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。企業(yè)家的憂患意識(shí)不等于悲觀主義，作為五香居的掌門人，孫洪留強(qiáng)調(diào)憂患和危機(jī)，才給了五香居在一次次市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有被對(duì)手滅掉，變得愈來愈強(qiáng)大。 　　

    事實(shí)上，任正非和華為正是孫洪留學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。華為堅(jiān)持不上市，這么多年只做一件事，專注電信設(shè)備制造，沒有涉足來錢更容易、熱門的房地產(chǎn)、資本運(yùn)作。孫洪留也表示五香居不考慮上市，前幾年自己有些浮躁，投資了其它行業(yè)項(xiàng)目，今后專心致志只做鹵味食品一件事。按照2013年底制定的五香居五年計(jì)劃，發(fā)展加盟店500家，銷售額8個(gè)億。這意味著，到2018年底，五香居完成全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)和線上銷售平臺(tái)的布局，躋身國(guó)內(nèi)鹵制品企業(yè)第一方陣。 　　

    孫洪留，高個(gè)，精瘦，一副弱不禁風(fēng)的樣子。但在商戰(zhàn)中就像換了一個(gè)人，擅長(zhǎng)打陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)。先做朝鮮小菜，讓原來一統(tǒng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的東北幫大敗而歸。后闖入鹵制品市場(chǎng)，又一鳴驚人，獨(dú)占周邊地區(qū)鹵制品市場(chǎng)鰲頭。他并不是一個(gè)善于掌握先機(jī)的人，但23年的創(chuàng)業(yè)軌跡表明，他勤奮，善于學(xué)習(xí)，勇敢有魄力。 　　

    深受母親影響 　　

    孫洪留的家鄉(xiāng)在金壇市西北部的建昌圩埂村，一個(gè)典型的江南魚米之鄉(xiāng)。他的父母都是忠厚本分的農(nóng)民，靠種地、種蔬菜為生。小時(shí)候家境不富裕，作為家里男孩，15歲便開始和母親一人挑著一擔(dān)蔬菜，到10多里路外的直溪鎮(zhèn)上賣菜。忙的時(shí)候，他一早挑一擔(dān)去，中午前賣完菜回家，下午再挑一擔(dān)去賣。一擔(dān)菜近百斤重，壓在15歲少年稚嫩的肩膀上，注定他要擔(dān)起家里的重?fù)?dān)。 　　

    少年的他早早體會(huì)到生活的艱辛，但這段賣蔬菜的經(jīng)歷卻使他無(wú)意中接受了最早的商業(yè)訓(xùn)練，是他商業(yè)生涯的開端。在直溪鎮(zhèn)的集市上，孫洪留學(xué)會(huì)提早占據(jù)人流量多的攤位；學(xué)會(huì)嘴巴甜，“叔叔阿姨爺爺奶奶”殷勤的稱呼顧客；給顧客稱完菜后，他另外再多給點(diǎn)菜或者少收點(diǎn)菜錢，深知給顧客額外的實(shí)惠是做回頭客的一記絕招。多年以后，他在商戰(zhàn)上顯露出敏銳的商業(yè)判斷力、營(yíng)銷上的奇招、深入顧客心里的定價(jià)策略、最佳店址位置的選擇，都與他少年時(shí)3年的賣菜經(jīng)歷有關(guān)。 　　

    他的母親對(duì)他成長(zhǎng)影響最大。不僅手把手教會(huì)他賣菜，怎樣做生意，更是言傳身教怎樣做人。雖然讀書不多，但明事理，待人和善大氣。在她樸素的觀念里，一個(gè)人的品格排在第一位，比擁有財(cái)富、名望更重要。她在村里贏得村民、鄰居尊重的口碑。 　　

    多年以后，他的母親已不在人世，他也從少年走向中年，經(jīng)歷的事越多，對(duì)母親待人接物的感受越深。他說，“我做人跟母親學(xué)的。她留給我潛移默化的影響，是我一輩子享用不盡的財(cái)富。” 　　

    為此，2014年3月，孫洪留以他母親的名義設(shè)立“嚴(yán)扣娣基金會(huì)”，幫助生活困難的單親母親家庭，盡自己一份力量詮釋了一個(gè)民營(yíng)企業(yè)家的社會(huì)責(zé)任。經(jīng)過向社會(huì)公開征集，繼而走訪和篩選，當(dāng)年最終確定了金壇五個(gè)生活極為困難的單親母親家庭，作為“嚴(yán)扣娣基金會(huì)”首批幫扶對(duì)象。 　　

    如果不是因?yàn)槟贻p時(shí)的一次意外工傷事故，他的人生軌跡不會(huì)突然發(fā)生改變，很可能在建筑工程上有所作為。他的第一份工作是在18歲那年，跟隨村里的親戚一起去北京建筑工程隊(duì)做油漆工。在工地上他的手藝活好，肯吃苦，善待工友。兩年以后，20歲的他脫穎而出，被賦予工地上的班長(zhǎng)，管理20多個(gè)建筑工人。帶班做班長(zhǎng)的兩年，錘煉了他的組織管理能力和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，初顯帶頭大哥的胸懷和氣質(zhì)。 　　

    正所謂天有不測(cè)風(fēng)云。1989年孫洪留在國(guó)家籃球隊(duì)訓(xùn)練館的6米高門樓上作業(yè)時(shí)，不慎摔下來摔斷了腿，不得不回江蘇老家治療養(yǎng)傷。萬(wàn)幸的是，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)兩年的慢慢恢復(fù)，摔斷的腿又能重新下地行走，但腳上不能承受重力，從此告別了建筑業(yè)。 　　那么做什么來養(yǎng)家糊口？這個(gè)問題在他回家休養(yǎng)的兩年里，反復(fù)思考，不斷追問自己，生存的壓力要求他做出選擇。他沒有任何關(guān)系、背景，也沒有很高的文化學(xué)歷，因?yàn)槭苓^工傷，又不能選擇干力氣活，唯一可做的是母親留給她賣蔬菜的技能。 　　

    于是，他來到金壇城區(qū)菜市場(chǎng)，帶著兩年沒有工作、看病治療后僅剩下的1000元錢，尋找蔬菜商機(jī)，打算批發(fā)蔬菜做點(diǎn)小買賣。 　　

    朝鮮小菜起家 　　

    他是一個(gè)細(xì)心、有主見的人。無(wú)意中他發(fā)現(xiàn)菜市場(chǎng)里一個(gè)東北商人賣的朝鮮小菜，在整個(gè)菜市場(chǎng)顧客最多，而日常的蔬菜、葷菜交易平淡不突出。孫洪留當(dāng)機(jī)立斷，改變初衷，主動(dòng)詢問賣朝鮮小菜的東北商人，可不可以教他制作朝鮮小菜？需要多少教學(xué)培訓(xùn)費(fèi)？并保證學(xué)會(huì)后不與師傅在同一個(gè)菜市場(chǎng)擺攤，不直接競(jìng)爭(zhēng)。 　　

    這個(gè)東北商人答應(yīng)教他，教學(xué)費(fèi)300元。在1991年，上班工薪族的月工資也就二、三百元，這筆學(xué)費(fèi)相當(dāng)于一個(gè)月的收入，不可謂不高。孫洪留對(duì)于學(xué)費(fèi)沒有絲毫猶豫，他的眼里看到了新的商機(jī)，完全值得的投入。剩下的700元，他買了一輛二手三輪車，請(qǐng)人做了一個(gè)玻璃柜放在三輪車上，還在城郊租了一個(gè)房子作為他做朝鮮小菜的廚房。 　　

    他以僅剩的1000元起家，全部投入到一個(gè)新的項(xiàng)目上，勇敢下注，足見其魄力和冒險(xiǎn)精神，成敗在此一舉。數(shù)年之后，從朝鮮小菜躍升到鹵制品經(jīng)營(yíng)時(shí)，他又一次顯露出這樣鮮明的個(gè)性。 　　1992年鶯飛草長(zhǎng)的初春，孫洪留在金壇城里的虹橋菜市場(chǎng)擺個(gè)了賣朝鮮小菜的攤子。沒有人預(yù)料到，多年后虹橋菜市場(chǎng)是他商業(yè)王國(guó)起航的地方。 　　

    中國(guó)有句諺語(yǔ)，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。他做事認(rèn)真，一天到晚琢磨怎么把朝鮮小菜做得好吃。他發(fā)現(xiàn)朝鮮小菜美味秘籍在自制的多種調(diào)料上，便一遍遍在廚房里試制最美味的調(diào)料，參數(shù)包括火候的掌握、原料的挑選、數(shù)量的多少、光澤度的考量。他一次次記錄一次次品嘗，不斷改進(jìn)。 　　

    與此同時(shí)，他利用有時(shí)到金壇以外周邊地方的機(jī)會(huì)，只要聽當(dāng)?shù)厝苏f起某某人家做的朝鮮小菜好吃，他要么買點(diǎn)別人做的菜拿回家慢慢品嘗研究，要么開誠(chéng)布公，向?qū)Ψ秸f明付點(diǎn)學(xué)費(fèi)請(qǐng)教，并主動(dòng)表述自己的店鋪在金壇，與他們不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 　　

    顯然，善于不斷向同行學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，是孫洪留成功的又一個(gè)特點(diǎn)。回到他推崇的企業(yè)華為，華為的成功有很多條，其中重要的一條是不斷向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。孫洪留的五香居和任正非的華為，雖然分屬不同的行業(yè)，且實(shí)力相差懸殊，但兩者的個(gè)性特點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)有一些相似的地方，從中總結(jié)出成功企業(yè)的共性。 　　

    隨之而來的問題是，在一個(gè)新的商業(yè)環(huán)境，初來乍到的中小商家沒有品牌影響力，如何取得周邊顧客對(duì)新闖入者的接受？孫洪留拿不出錢做廣告推廣，也沒有被動(dòng)地守在攤位上等顧客，而是主動(dòng)出擊接觸顧客。他的高妙在于，并不直接沖著自己所銷售的朝鮮小菜去溝通，而是為路過的顧客提供免費(fèi)服務(wù)。 　　

    90年代初賣菜的商家往往從批發(fā)商手中采購(gòu)質(zhì)量低劣、價(jià)格便宜的塑料袋，免費(fèi)提供給顧客。這種塑料袋不結(jié)實(shí)，裝的菜稍重一點(diǎn)袋底就破損，魚、肉、雞蛋摔落在一地。每當(dāng)看到路過他攤位的顧客，拎著裝菜的塑料袋不太牢固，他就跟顧客打招呼“稍等一下”，然后取出自己質(zhì)量結(jié)實(shí)的塑料袋，為顧客重新?lián)Q上。 　　

    “剛開始，人家不理解，以為我有神經(jīng)病。我解釋沒有什么要求，看到你拎的雞蛋快要從塑料袋里掉下來。這樣一來二往，人家不僅理解了，還對(duì)我印象特別好。還有一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，江蘇多雨水，經(jīng)常下雨，顧客騎著自行車來我的攤位買菜，離開的時(shí)候只要看到他的自行車坐墊被雨水淋濕，我都會(huì)拿出質(zhì)量好的塑料袋繞道攤位外面，給他自行車坐墊套起來，這樣他騎車回家褲子不濕。”孫洪留說，“我曉得，人與人之間，你要先對(duì)別人好，別人也會(huì)對(duì)你好。這也是我母親從小教育我的做人道理。” 　　

    他通過主動(dòng)為過往的潛在顧客提供諸如此類的人性化細(xì)節(jié)服務(wù)，形成商家與潛在顧客之間的溝通與互動(dòng)，由陌生變成認(rèn)識(shí)，很快融入周邊的商業(yè)環(huán)境中。 　

    孫洪留的故事表明，進(jìn)軍一個(gè)新的商業(yè)環(huán)境，不管是小到一個(gè)城市的菜市場(chǎng)，還是大到另一個(gè)國(guó)家的國(guó)際市場(chǎng)，人與人之間如何巧妙的溝通并被接受，是商家第一位要考慮的商業(yè)原則，其次才是過硬的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。 　　

    隨著孫洪留朝鮮小菜綜合優(yōu)勢(shì)一步步凸顯出來，菜的品質(zhì)口味、外觀光澤、細(xì)致服務(wù)、下農(nóng)村趕廟會(huì)舉措等各方面，都強(qiáng)過在金壇制作朝鮮小菜的東北幫，每天很多顧客騎著自行車從城里的其它方向趕到虹橋菜市場(chǎng)購(gòu)買，而東北幫的生意一落千丈。在此之前，東北幫一統(tǒng)金壇朝鮮小菜市場(chǎng)，大約有五、六個(gè)商家。此消彼長(zhǎng)，東北商人在金壇開設(shè)的攤位人氣漸失，不久全線潰敗，退出金壇市場(chǎng)。 　　

    收獲的季節(jié)如約而來，孫洪留在金壇四大客流量較大的菜市場(chǎng)陸續(xù)開設(shè)連鎖經(jīng)營(yíng)的攤位，替補(bǔ)東北幫集體撤離后的市場(chǎng)空缺，成為金壇的小菜大王。 　　

    但是朝鮮小菜的利潤(rùn)率不高，畢竟是一種素菜的再加工。在做了9年之后，他開始思考轉(zhuǎn)型，進(jìn)入利潤(rùn)率更高的鹵制品行業(yè)。 　　

    收購(gòu)五香居 　　

    鹵制品對(duì)孫洪留來說并不陌生。他的岳父長(zhǎng)期在常州制作醬牛肉，批發(fā)給多家鹵味店，是常州最大的醬牛肉生產(chǎn)商。每天新鮮的牛肉原料來源于安徽蕪湖五香居食品公司。 　　

    因?yàn)槌Ｂ犜栏柑峒埃瑢O洪留對(duì)蕪湖五香居公司有一定了解。蕪湖五香居食品公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品較雜，既有熟食鹵味，也有豬牛羊的生鮮，還有餐飲，但真正聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的是前者鹵味。 　　

    五香居的品牌歷史起源于清朝光緒年間，與朝廷大臣、淮軍統(tǒng)帥李鴻章有直接的淵源，歷經(jīng)百年沉浮。 　　

    李鴻章是安徽合肥人，偏愛吃家鄉(xiāng)的徽派鹵味。慈禧太后有一次宴請(qǐng)群臣，發(fā)現(xiàn)李鴻章很少動(dòng)筷子，引起了她的好奇，隨即派人從旁打探，得知李鴻章一日三餐必吃安徽鹵味，飲食習(xí)慣多年不改。老佛爺便派人在御膳房里選了一名擅長(zhǎng)做安徽鹵味的御廚賜給李鴻章。這名御廚朱氏，有著一手燒宮廷菜好手藝，同時(shí)又吸收了其它御廚的廚藝，他燒出的鹵味很得李鴻章滿意。1901年李鴻章過世，失去了東家的朱氏不久也離開了李府，來到蕪湖醉春酒館掌勺。

    1906年14歲的蕪湖沈巷人王榮余從農(nóng)村來到了醉春酒館學(xué)徒。他師從曾服務(wù)于皇家貴族的御廚朱氏。1922 年，已經(jīng)是醉春酒館掌勺大廚的王榮余收 14 歲的孫少甫為徒。1946年孫少甫就在蕪湖最為繁華的米市大街上，開了一家“孫記綠寶鹵菜店”。他的御廚手藝和李鴻章名號(hào)的超級(jí)影響力，綠寶鹵菜店紅極一時(shí)，竟成了蕪湖鹵味的代名詞。孫少甫本人也被業(yè)界奉為徽派鹵味泰斗。

    孫少甫大徒弟李長(zhǎng)春，年輕時(shí)從合肥農(nóng)村逃荒到蕪湖，被孫少甫收為徒弟，學(xué)燒鹵味。全國(guó)解放后，1955年國(guó)家對(duì)個(gè)體工商業(yè)實(shí)行社會(huì)主義改造，孫少甫和他徒弟們經(jīng)營(yíng)的綠寶鹵菜店并入蕪湖市食品公司，鹵菜店也更名為“蕪湖市食品公司綠寶門市部”。數(shù)年后，蕪湖食品公司成立“味美熟食加工廠”，由深得孫少甫真?zhèn)鞯睦铋L(zhǎng)春出任廠長(zhǎng)，一干就是20多年直到他退休。 　　

    1985年中國(guó)改革全面放開，個(gè)私經(jīng)濟(jì)洶涌發(fā)展，比較典型的有蕪湖傻子瓜子的崛起，并被樹為改革開放的正面典型。這一年蕪湖食品公司決定返聘李長(zhǎng)春，并由他組建一個(gè)鹵味制作銷售的五香居熟食鹵菜公司，旨在抗衡改革大潮下個(gè)私商家搶占紛爭(zhēng)的局面。也是在這一年，李長(zhǎng)春收下他的關(guān)門弟子施天華。 　　

    施天華當(dāng)年才17歲，剛參加工作不久。在他的記憶中，師爺孫少甫個(gè)子不高，看上去精干，和藹可親，但他聽?zhēng)煾嫡f師爺年輕時(shí)脾氣暴躁，哪個(gè)徒弟在燒菜時(shí)不用心，拿著盛湯的小瓢就往徒弟頭上敲。“師爺偶爾也來五香居廠里看望師傅。師傅給師爺泡杯茶，他們聊聊天，像串門一樣，很少談到業(yè)務(wù)上的事。” 　　

    施天華對(duì)于從孫少甫傳承下來的五香居鹵味理解是，首先是宮廷美味的燒制風(fēng)格，大氣，考究，講究慢工出細(xì)活。其次在保持原味的基礎(chǔ)上，適當(dāng)向其它菜系學(xué)習(xí)和吸收，適應(yīng)不同人的口味和需求，就像師爺最初給李鴻章燒的菜，既保留了傳統(tǒng)的徽派風(fēng)格，又融入了御廚的流派精華。 　　

    從綠寶到味美再到五香居，伴隨著國(guó)家和民族命運(yùn)的巨大變化，一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)跌宕起伏，雖幾經(jīng)變身更名，師徒三代始終一脈相承。厚重的歷史和百年傳奇烹制鹵味的故事，散發(fā)獨(dú)特的飲食文化魅力，讓孫洪留著迷，敬仰。在2001年春著手準(zhǔn)備進(jìn)軍鹵制品行業(yè)時(shí)，他就堅(jiān)定地向家人表示，“有五香居品牌我才會(huì)開店，如果沒有我一定不會(huì)做鹵味。”孫洪留志存高遠(yuǎn)，執(zhí)意使用有著百年鹵味傳承歷史的五香居品牌。 　　

    但是蕪湖五香居食品公司拒絕將品牌轉(zhuǎn)讓給他，只是同意授權(quán)經(jīng)營(yíng)，每年交納一定的品牌使用費(fèi)。2001年，孫洪留成立金壇五香居食品廠，聘請(qǐng)施天華親自掌勺，不久提拔施天華為生產(chǎn)部經(jīng)理。 　　

    隨后蕪湖五香居食品公司改制，國(guó)退民進(jìn)提供了機(jī)會(huì)。孫洪留3年的苦戀終于有了結(jié)果，命運(yùn)之神這一次眷顧他，2004年終于將夢(mèng)寐以求的五香居品牌攬入懷中。這也是他職業(yè)生涯中迄今為止最大的一件事，一個(gè)在外界并不太知名的商家，以蛇吞象的氣勢(shì)，收購(gòu)有著百年歷史傳承的徽派鹵味代表品牌五香居。孫洪留在這次大手筆收購(gòu)中，第一次展示了他作為企業(yè)家的進(jìn)取心。 　　  

    鹵味打天下 　　

    孫洪留轉(zhuǎn)戰(zhàn)鹵制品市場(chǎng)，重演了朝鮮小菜后來居上的一幕，顛覆了當(dāng)?shù)佧u制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。只是這一次遭到當(dāng)?shù)佧u味商家的阻擊，五香居主動(dòng)挑起的價(jià)格戰(zhàn)，不僅引爆了當(dāng)?shù)佧u制品市場(chǎng)消費(fèi)飆升，也吸引了外地商家紛紛入侵搶食，由此圍繞彈丸之地金壇的鹵制品大戰(zhàn)全面爆發(fā)，群雄混戰(zhàn)。孫洪留和他的五香居受到內(nèi)外夾擊，但他們主動(dòng)進(jìn)攻更加兇猛強(qiáng)悍。 　　

    同時(shí)依然注重商業(yè)服務(wù)來增強(qiáng)與顧客的溝通與粘性，當(dāng)然不再是免費(fèi)的塑料袋服務(wù)，而是通過服務(wù)軟實(shí)力來提升五香居競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)服務(wù)的本質(zhì)一樣。 　　

    依然不變的，還有他過人的魄力和勇敢。他再一次拿出全部身家，9年做朝鮮小菜掘得的第一桶金40萬(wàn)元，全部投入到鹵制品新項(xiàng)目的籌備上。沒有給自己留下退路，孤注一擲，認(rèn)準(zhǔn)的事全身心投入去做。40萬(wàn)元的投入包括：租下兩間50平方米的店鋪及新裝修，買了一輛運(yùn)輸車，在城郊租了一個(gè)廢棄的村委會(huì)開辦小型食品加工廠，聘用了10多名員工。 　　

    孫洪留說，“五香居的菜品種多，我計(jì)劃開成五香居旗艦店，大店的模式，一下子租了下來兩間門面房。而且在裝修上花了不少錢，我希望改變一般鹵味店狹小、凌亂、陳舊的形象，給顧客一個(gè)賞心悅目的購(gòu)買環(huán)境。可以說，我這家店是當(dāng)時(shí)江蘇省內(nèi)面積最大和裝修最好的鹵味店。” 　　

    五香居的主打鹵味是醬牛肉和茅山貢鵝。醬牛肉原料從澳洲進(jìn)口，牛肉質(zhì)量更安全可靠，鵝則來自茅山及周邊地區(qū)散養(yǎng)的生態(tài)老鵝。五香居的醬牛肉在鹵制過程中保留住牛肉的原味，香味渾厚，食后空氣中留有牛肉余香。茅山貢鵝相傳在當(dāng)?shù)孛┥侥_下，一王姓農(nóng)戶用自制的秘方，鹵制的老鵝口味獨(dú)特遠(yuǎn)近聞名。乾隆皇帝第一次下江南，品嘗到此菜極為贊賞。五香居對(duì)茅山貢鵝運(yùn)用現(xiàn)代食品加工生產(chǎn)技術(shù)，肉質(zhì)不軟不硬，骨里透香。 　　

    更厲害的是他舉起大幅打折的競(jìng)爭(zhēng)利器。開業(yè)第一天，所有的菜打6折，第二天打7折，從第三天開始一直到當(dāng)年下半年，持續(xù)半年多打8折。頭天開業(yè)，顧客人山人海，擠破了柜臺(tái)玻璃，此后每天購(gòu)買的顧客都排起長(zhǎng)隊(duì)，場(chǎng)面異常火爆。 　　

    “開業(yè)之初，每天從早上開始，就有顧客來買菜，營(yíng)業(yè)員一直要忙到中午12點(diǎn)才清靜些，下午2點(diǎn)后門口的顧客又絡(luò)繹不絕。賓客云集，大概有4000多人。”孫洪留回憶。 　　

    對(duì)于為什么要選擇打折營(yíng)銷策略以及為什么打折幅度如此之大？孫洪留的解釋是，“做生意一定要形成良性循環(huán)，一開始就正常運(yùn)轉(zhuǎn)，后面自然順利。我必須保證一炮打響。新店如果不靠打折降價(jià)，即使菜的口味再好，顧客沒有吃過也不會(huì)購(gòu)買。我開業(yè)第一年一直靠打折，雖然利潤(rùn)低點(diǎn)，但贏得了人氣和市場(chǎng)。” 　　

    然而，就在他們歡迎鼓舞時(shí)，一場(chǎng)危險(xiǎn)正在悄悄靠近五香居。 　　

    五香居的火爆消息迅速在江蘇鹵制品業(yè)內(nèi)傳開，引起極大轟動(dòng)，南京、無(wú)錫、蘇州、常州等地的鹵味老板們驅(qū)車前往，一探究竟。“開業(yè)一個(gè)月后，就不斷有外地牌照的汽車停在五香居附近，他們?cè)诘觊T口對(duì)面站著或者找張凳子坐下來，不說話，眼睛直直的看著我們做生意，觀察我們顧客的數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。也有偶爾過來買份菜的人，但絕不多說第二句話，買完菜又回到原來的位置觀察。”孫洪留說，當(dāng)時(shí)他看到這種架勢(shì)也有點(diǎn)緊張，而且隔三差五就有外地同行過來暗察。他明顯感到頭頂上烏云密布，一場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的暴風(fēng)雨即將到來。 　　

    果不其然，數(shù)月后，陸續(xù)有七、八家新開的鹵味店在金壇冒了出來。孫洪留分析認(rèn)為，問題出在五香居虹橋店生意實(shí)在太好，每天數(shù)千人排隊(duì)購(gòu)買，太招搖，自然引起外地同行的羨慕、眼紅。于是他把龐大的顧客群分散出去，迅速在金壇城里開出4家五香居連鎖經(jīng)營(yíng)門店，精心布局，與外部軍團(tuán)和金壇當(dāng)?shù)佧u味商展開角逐，確保自身不被同行擠垮。 　　

    幾輪博弈下來，五香居氣勢(shì)如虹，畢竟綜合實(shí)力占優(yōu)，又占有當(dāng)?shù)厝撕偷幕A(chǔ)。第二年，外部軍團(tuán)撐不住，逐漸撤離金壇市場(chǎng)。硝煙散盡，市場(chǎng)重新洗牌，生存下來的是各有特色的商家，五香居又一次展現(xiàn)出令人生畏的競(jìng)爭(zhēng)力。金壇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定后，五香居開始向周邊的溧陽(yáng)、丹陽(yáng)、揚(yáng)中、武進(jìn)、常州、無(wú)錫等地?cái)U(kuò)張。最新的數(shù)字顯示，五香居連鎖經(jīng)營(yíng)門店90多家，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成就了在蘇南地區(qū)鹵制品市場(chǎng)的江湖地位。 　　

    在孫洪留的經(jīng)營(yíng)理念里，食品安全大于天。五香居所有的食材原料采購(gòu)均為同類中最高一級(jí)，首先從貨源上保證食品安全。其次從采購(gòu)到生產(chǎn)到物流配送到門店經(jīng)銷這一系列流程，全部建立嚴(yán)格的安全管控體系。2014年，五香居與江南大學(xué)食品學(xué)院攜手成立江蘇五香居食品研究所，利用江南大學(xué)的科研力量和儀器設(shè)備，進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)和食品安全檢測(cè)的新技術(shù)。 　　

    記者問他，“你最大的心愿是什么？” 　　

    “希望當(dāng)人們說起五香居的時(shí)候，第一個(gè)反應(yīng)這是一家食品安全放心的誠(chéng)信企業(yè)。”孫洪留脫口而出，不假思索。(記者繆舢/文)